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大野修一のみらい人事ブログ

求人・人事・組織についてニュースネタを元に綴ります。

感情を味方につける交渉戦略

先ほどまで慶應大学さんのホールにいました。


ハーバード大学の教授で交渉学の権威であるダニエル・L・シャピロ氏の講演があったためです。


恥ずかしながら今日お話に触れるまで全く交渉学やシャピロ教授のことも知らず。


受講動機としてはビジネスシーンで交渉はとかく必要だからです。


特に私の部署は必要なので、メンバーにも今日のインプットを共有できればと思いました。


さすがにハーバードの先生はサンデル教授ばりにストーリーテラーなんですね。

話が面白い。


え?英語ですか?

私話せませんが。

そこは慶應の先生が通訳してくれるのです。

ご安心下さい。


でも、流石は慶應の学生さん。みんなシャピロ教授のユーモアにリアルタイムに笑いが起き、私は日本人特有の微妙な笑みを浮かべるしかありません。恥辱の限り。

目下勉強中です。


さて内容ですが、世の中のコンフリクトは感情が邪魔をする。


交渉にはロジックだけではなく感情にも配慮すべきである。


交渉を邪魔するもっとも強力な感情項目は同族意識(The Tribes Effect)である。


注意すべき3つの特徴は以下。


1.敵対心

2.自己正当化

3.偏狭性


さらに5つの誘因


1.バランス喪失

2.タブー

3.反復強迫→フロイトの言葉とのこと。

4.不可侵領域への攻撃

5.アイデンティティー政治


いろいろと注釈が必要ですが。

この5つに対しては回避したり、抵抗したりすることで状況を良くしようという考え方です。


実際に交渉術が成功したのペルーとエクアドルの国境紛争がケーススタディとして出てきました。


噛み砕くと、まずは相手の前に座り、「私とあなた」の問題と捉えるのではなく、隣に座り「私たち」の問題と捉えることが重要ということだと理解しました。


もっとよく知ってみたい、そんな示唆に富んだ講義でした。


英語勉強しないと…